조직의 리더로서 자신만의 독특한 소개 포인트는 무엇인가? 리더로서의 꿈이나 자신의 경험 등을 바탕으로 제시할 수 있다. 이때 USP(unique selling Proposition)이란 방법이 도움이 될 것이다. 이는 자사의 제품이나 서비스를 소개할 때 목표 고객이 누릴 수 있는 가장 중요한 혜택을 차별성있게 정의하는데서 시작이 되었다. 최근에는 고객 등 이해관계자들에게 자신을 소개할 때 강력한 임팩트를 주는데 활용되고 있다.

얼마 전 코칭 커뮤니티에서 USP 방법을 활용해 개인과 팀을 소개하는 시간이 있었는데, 발표한 내용들이 리더들에게 도움이 되리라 생각하여 소개한다. 필자가 제시한 3단계 방법은 다음과 같다. 저는 ( 1 ) 전문가(코치)입니다. 저는 ( 2 )를 원하는 ( 3 )을 코칭합니다. 그래서 여러분이 원하는 ( 4 )를 할 수 있게 도와줍니다. 여기에 정답은 없지만 팁으로 제시한 것은 1번에는 자신의 정체성을, 2번에는 코칭 목적을, 3번에는 포커스된 고객을, 4번은 코칭 결과를 제시하면 도움이 될 것이라고 이야기 했다. 그리고 괄호( ) 안을 자신의 스타일에 맞게 정하고, 반드시 자신 스스로 만족스러워야 해야 한다고 제시했다. 이는 코칭 사례 뿐만아니라 제품과 서비스 출시, 프로젝트 수주, 제안서 작성, 공개된 자기소개 등 많은 분야에서 상황에 맞게 변용하여 활용이 될 수 있다.

사례의 일부를 소개하면 다음과 같다, 커뮤니티가 다양한 경력과 직책으로 구성되어 있어 유용할 것이다. A는, 저는 마음이 따뜻한 코치입니다. 직무성장, 은퇴설계, 경력개발 등 세컨 라이프를 잘 준비하도록 생각을 확장하고, 잠재된 열정을 이끌어 낼 수 있도록 도움을 주고자 합니다. B는, 저는 경험을 자산으로 바꾸는 코치입니다. 과거의 경험을 재정립하고 경험을 성장의 자원으로 바꾸기 원하는 사람들을 코칭합니다. 그래서 그들이 자신의 서사를 기반으로 새로운 삶을 설계할 수 있게 합니다. C는, 저는 팀워크 및 조직문화 전문 코치입니다. 저는 세대차이를 극복하고 더 좋은 사내 문화를 만들고자 하는 기업과 조직을 코칭합니다. 그래서 그들이 협업을 강조하고, 소통이 원할한 조직문화를 형성하며 성과를 극대화할 수 있게 합니다.

D는, 저는 듣는 거울코치입니다. 저는 조직내에서 악성 고객에게 시달리는 서비스부서 직원을 코칭합니다. 그래서 그들이 자신의 모습을 보고 자존감을 향상시켜 내면의 성장을 이끌어 냅니다. E는, 저는 이상을 꿈꾸는 코치입니다. 저는 즐겁고 행복한 이상을 꿈꾸게 하며 긍정적인 방법을 스스로 인지하여, 마인드 셋을 강하게 만들고 원하는 방법대로 성과를 낼 수 있도록 고객을 코칭합니다. 그래서 그들이 즐거운 마음을 가지고 <성공한다, 찾아낸다, 깨닫는다>를 스스로 믿게끔 하여 항상 승리하게 하고, 실패하더라도 본인에게 확신을 가져 다시 도전하고 긍정적으로 나아가도록 합니다. 이들의 USP에 대해 어떤 느낌인가요?

팀의 경우에도 마찬가지이다. 필자가 제시한 사례는 다음과 같다. 대형 통신회사에서 고객서비스부서 리더들에 대해 코칭을 제안해 왔는데, 자신의 팀을 어떻게 소개할 것인가? 이에 F팀은, 우리 팀은 고객만족과 성과향상을 위해 맞춤형 코칭 서비스를 제공하는 코칭 전문가 집단입니다. 우리 팀은 실행중심, 공감, 성과관리, 내적 안정과 외적성장의 연결, 성장과 정체성 존중 등 다양한 USP를 갖춘 전문가로 구성된 집단입니다. 이에 개인별 USP를 제시합니다.

G팀은, 저의 팀은 고객서비스 부서의 잠재력을 깨우는 열정 코치들의 집단입니다. 저희들은 현실에 안주하며 성장을 멈춘 고객서비스부서에 긍정적인 동기를 부여하고, 스스로 문제를 해결하며 지속적인 성과를 창출하도록 돕습니다. 그래서 여러분들이 즐겁게 일하며 고객에게 감동을 선사하고, 조직의 핵심가치를 실현하도록 돕겠습니다.

특히 G팀은 고객과 만나 어떤 이야기를 나눌지에 대한 내용도 미리 준비하였다. 다음과 같은 질문을 통해 대화를 진행한다는 것이다. 현재 상황에서 비즈니스 목표로 그리는 그림은 무엇인지요? 현재 하시는 일에 어느 정도 만족감을 느끼고 있는지요? 앞으로 회사에 어떤 점이 달라져야 한다고 생각하시는지요? 변화를 위해 어떤 노력이 가장 필요하다고 느끼는지요? 목표로 나아가는데 어떤 어려움이 있고, 누구의 도움이나 지원이 요구되는지요?

USP를 작성할 때 적어도 다음 세가지 마중물을 동시에 고려해야 한다. 첫째 진정성이다. 진정성이 느껴질 때 상대방은 신뢰를 하고 비즈니스가 이루어진다. 진정성은 자신의 정체성과 추구하는 가치에서 나온다. 메간 트사넨-모란은 Trust matter; Leadership for Successful School 책에서 신뢰의 5가지 구성요소를 제시하였다. 자애롭고, 정직하며, 개방적이며, 유능하다는 확신을 바탕으로, 상대방에게 한계점과 취약성을 보일 의지가 있어야 한다는 것이다,

둘째, 고객과의 파트너십이다. 파트너십을 유지하려면 상대방에 대한 선입견과 편견을 내려놓고, 그에게 순수한 호기심을 느껴야 한다. 자신의 꿈과 경험이 고객의 꿈과 경험에 어떻게 도움이 되고, 어떤 인사이트가 있는지도 성찰해야 한다. 그리고 고객의 성공을 위해 헌신하려는 열정이 있어야 한다. 함께 일하는 고객의 롤 모델이 될 준비가 되어 있는가? 짚어 봐야 한다.

셋째, 자신만의 독특한 콘텐츠다. 즉 다른 사람들과 차별화된 경쟁력은 무엇인가? 자신만의 강점은 무엇인가?에서 출발하여 고객이 가치있게 생각하고 있는 것을 파악하여 자신의 경험을 녹여 낼 수 있는 내용을 제시할 수 있어야 한다. 많은 사람들이 쓰고 있는 ‘성실하고 책임감이 강하다’는 식의 표현은 곤란하다. 예를 들면 단순한 독서 경험 다수 보다 인문학분야 고전 100권을 통한 독서노트 작성 등 자신만의 소중한 경험을 수치화하는 것도 설득력이 있다. 자신의 저서나 논문 그리고 실적 레포트 등이 상황에 적합하면 간략히 제시할 수도 있다.

USP 작성시 도움이 되는 자신과의 대화 예시이다. 내가 가장 빛났던 순간은 언제였는가? 사람들은 나의 어떤 말과 행동을 인상깊게 느끼고 있는가? 고객은 나에게 어떤 역할을 기대하고 있는가? 나의 주특기나 필살기가 고객에게 어떻게 비춰질까? 등이다. 이제 리더로서 어떤 위치에 있던 자신만의 USP를 브랜드화 하여 경쟁력을 키우고, 더 나은 미래를 만들어야 하지 않을까?

<한경닷컴 The Lifeist> 김영헌 경영자 전문코치, 경희대 경영대학원 코칭사이언스 전공 주임교수

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